Le digital se fraye un chemin à grande vitesse dans des secteurs aussi hétérogènes que l’asset management, la banque privée, la gestion de fortune ou la production d’outils à destination des CGP. Cette force et le changement de paradigme qu’elle entraine est-elle un allié ou une menace dans cette période de crise sanitaire et économique ? Pour son édition 2020, Patrimonia vous propose une table ronde sur le sujet, organisée par le magazine SAY et parrainée par Elwin.

Répondre aux exigences tech des conseillers

Plateforme d’innovation au sein du groupe La Française, Moniwan a deux objectifs : d’une part celui d’être un incubateur interne exploitant l’activité cœur du métier d’asset manager, et d’autre part de centraliser la plateforme technique du groupe. Ces axes sont le produit d’une question rhétorique simple : “Peut-on encore aujourd’hui se passer de la technologie ?”. Selon Christophe Descohand, Directeur Général de Moniwan, il est devenu quasiment obligatoire d’associer un service à la commercialisation d’un produit et ces services passent systématiquement par des logiques de tech.

Une des principales observations de Moniwan est le différentiel entre la manière de considérer la digitalisation dans le cadre privé, en opposition avec le rapport à cette notion dans un cadre professionnel. En effet aujourd’hui tout le monde tient pour acquis le fait de pouvoir tout commander en ligne et de se faire livrer en 48h, même exigence pour une plateforme bancaire : si vous mettez plus de 15 secondes pour accéder à votre compte, votre banquier va prendre un missile ! À l’inverse, Christophe Descohand constate que dans l’environnement professionnel, le niveau d’exigence des utilisateurs finaux, du client, n’est pas considéré de la même manière, alors que ce dernier a l’habitude que tout soit fluide. Il y a dissonance au niveau des attentes et des moyens entrepris.

Selon le Directeur Général de Moniwan, le secteur bancaire et assurantiel est toujours en retard, même s’il est petit à petit en train de le rattraper. En effet, le marché propose de nombreux produits aux performances comparables et l’un des seuls facteurs différenciant est l’apport de services complémentaires comme l’automatisation du réglementaire.

La digitalisation à l’écoute des CGP

Pour Anne-Sophie Le Quinio, Directrice Marketing d’Elwin, l’un des rôles majeurs de la tech est de simplifier le quotidien des conseillers financiers en digitalisant les processus de vente. C’est aujourd’hui ce que propose la société, résolument axée sur la simplification de la partie solution métier des conseillers financiers. Au-delà des grandes phrases, l’objectif est ici de mettre la digitalisation au service de l’humain en automatisant toutes les tâches réglementaires nécessaires mais chronophages.

Dans le cadre du développement de l’outil pour CGP Elwin, l’équipe d’Anne-Sophie Le Quinio s’est appuyée sur des ateliers et des échanges avec les professionnels du conseil financier. Lorsqu’il leur a été demandé ce qu’ils attendaient de la digitalisation de leur métier, nombreux ont répondu que la tech devait être un facilitateur venant en support de leur travail. Digitaliser des processus de vente, générer automatiquement les documents administratifs, faire gagner du temps tout en respectant le cadre réglementaire propre à la profession ont été les axes les plus cités lors de ces entretiens.

Au-delà de ces attentes fonctionnelles, les conseillers financiers ont également signalés certaines attentes touchant à l’expérience utilisateur. En effet, de nombreuses solutions existantes sur le marché sont souvent très complètes et de facto très complexes. D’anciens outils, fruits d’assemblages incrémentaux de fonctionnalités ont tendance à rapidement devenir illisibles pour un CGP, qui n’y trouve pas ses marques. La Directrice Marketing d’Elwin précise que cette problématique a été prise à bras le corps par la fintech, qui cherche systématiquement prendre en compte l’expérience utilisateur, le confort de travail des conseillers et la facilité de prise en main de l’outil.

Pour conclure, Anne-Sophie Le Quinio rappelle que le client final à besoin de conseil, d’humain et de relation avec son conseiller, notamment dans la période actuelle. Il doit se différencier et apporter sa valeur ajoutée. La tech doit être utilisée à bon escient, comme une solution métier sur lequel le conseiller va s’appuyer pour se libérer et recentrer son métier sa prestation de conseil et d’accompagnement à long terme de son client.

Le digital, menace ou opportunité ?

Georges de la Taille, Fondateur d’Actusite, a lui aussi prit la parole pour présenter sa vision des enjeux de la digitalisation, mais du point de vue web-marketing et communication digitale. Actusite accompagne les professions réglementées du droit et du chiffre sur internet (cgp, courtiers, notaires, avocats, comptables) afin de leur permettre d’accéder et d’optimiser une présence digitale dans le monde du tout numérique.

Georges de la Taille est parti d’un constat simple : aujourd’hui les professionnels du conseil doivent être présents sur internet, ils n’ont plus vraiment le choix. Actusite est présent pour les aider à le faire de manière simple efficace et bien sur réglementaire. Équiper les CGP en digital semble essentiel à l’heure où tout le monde a une adresse email, que Facebook compte 40 millions d’inscrits, que Linkedin atteint 20 millions d’utilisateurs et que 50% du trafic sur internet provient d’un mobile.

Ne pas avoir une présence sur internet en 2020 est une erreur et un handicap. Maîtriser sa présence digitale est essentiel. Selon le Fondateur d’Actusite, si un CGP ne prend pas le virage, il va simplement dans un mur. Au-delà de l’absence de présence, on constate le problème de la mauvaise présence ; en effet Georges de la Taille estime qu’une importante part des professionnels du conseil disposent d’un site de faible qualité qui les dessert plus qu’il ne les aide. 

Les professionnels ont conscience de la menace. Les meilleures performances commerciales de toute l’existence d’Actusite ont d’ailleurs eu lieu pendant le confinement. La raison est simple : d’un coup les conseillers financiers se sont rendus compte que sans site web fonctionnel et sans Linkedin, ils n’avaient aucun moyen de communiquer avec leurs clients à moins de les prendre au téléphone. Et lorsque votre portefeuille client en contient 150 et que vous avez par ailleurs 150 prospects à réchauffer, on passe vite sa vie au téléphone. Cette problématique est facilement résolue par le digital. Il suffit d’un site web propre, d’une newsletter bien faite et d’une page Linkedin à jour pour tout de suite garder le contact chaque semaine. De plus, il est possible grâce à la technologique de segmenter les différentes typologies de clients (chefs d’entreprise, retraités) et leur envoyer des communications différentes.

Alors certes la menace est énorme car il y a risque de fin d’activité mais l’opportunité est aussi importante et relativement simple avec un investissement financier à court terme pour une rentabilité rapide. On compte de nombreux d’acteurs efficaces et capables d’accompagner les professionnels du conseil sur ces sujets clés. Le digital n’est presque plus une menace mais devient une opportunité.

La digitalisation, force disruptive

Nicolas Montes-Edwards est le Directeur Général de Finleap et le quatrième intervenant sur notre table ronde. Sa société est un système fintech soutenu entre autres par Goldman Sack et Visa, intervenant sur de nombreux segments, toujours avec un angle technologique. À l’image de la plateforme Elinvar, qui a pour vocation de concevoir des infrastructures technologiques permettant la digitalisation du wealth management.

Selon le Directeur Général de Finleap, il y aurait une mauvaise compréhension du mot “digitalisation”. Pour lui, ce terme ne signifie pas prendre un business model tel quel, et y associer une jolie app ou un joli site, mais plutôt penser en profondeur la refonte du business model. À titre d’exemple : les procédures de digitalisation de l’assurance vie. Aujourd’hui nous avons de superbes parcours de souscription, mais il faut toujours envoyer les documents papiers, avec 15 jours pour ouvrir le compte. Le modèle opérationnel n’est pas réellement digitalisé. Si on fait juste une belle app, on met une petite rustine sur un grand sujet.

Le wealth management est l’un des segments les plus profitables du secteur bancaire, mais dans lequel l’humain à un rôle plus important que dans d’autres segments, ce qui y ralentit l’expansion du numérique. La digitalisation de ce marché arrive donc via d’autres segments, et il est certain qu’elle commence déjà à impacter celui de la gestion de fortune.

De nombreux acteurs du wealth management, CGP et Banques Privées sont en train d’évoluer très vite. Une part de plus en plus importante d’entre eux ont un pied dans la tech, ont entre 30 et 40 ans, et sont des digital natives biberonnés aux GAFAM, à Amazon. Selon Nicolas Montes-Edwards, ils veulent de l’omnicanal, des produits différents (du non-côté, de l’ESG) mais surtout de la personnalisation.

Certes la banque privée personnalise mais la technologie permet d’aller beaucoup plus loin. Ceci est permis par des plateformes désilotées : le fait de pouvoir combiner CRM, portefeuilles, et risques ainsi que toutes les différentes verticales que l’on peut trouver en banque privée, ouvre un important champ des possibles. On parle alors d’une approche en écosystème.

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