Vous êtes un expert de la gestion de patrimoine, mais pas de la prospection commerciale ? Pas de panique, vous êtes nombreux dans ce cas. Cet article vous propose un tour d’horizon des différentes techniques à votre disposition ainsi que de l’état de l’art, selon le Livre Blanc 2020 d’Aprédia.
Prospection commerciale : où en sommes-nous ?
Lors de l’année 2019, les conseillers en gestion de patrimoine ont été 24,4% à déclarer avoir recours à la prospection commerciale pour trouver de nouveaux clients. Ce chiffre reste très stable car ils étaient en comparaison 24,5% en 2015. La récurrence de ce type d’opération de prospection est faible (en moyenne 2,2 actions à l’année par cabinet).
Loin d’être décourageant, ce faible engagement des CGP dans la prospection commerciale est une opportunité pour quiconque souhaite accroitre son portefeuille client. Moins d’acteurs signifie plus de parts de marché disponibles.
En moyenne, les CGP disposent d’un savoir-faire limité en termes de marketing, et ont rarement le personnel nécessaire pour combler ce manque. Résultat : le parrainage et le bouche-à-oreille restent les principaux canaux de développement de beaucoup de cabinets.
Quelles solutions de prospection sont majoritairement mise en œuvre ?
Toujours selon le Livre Blanc 2020 d’Aprédia, les actions marketing principalement entreprises par les cabinets de CGP en 2019 ont été :
- L’appel à froid
- L’emailing
- L’évènementiel
- Les réseaux sociaux
- L’envoi de lettre patrimoniales
La mise en œuvre de ces canaux de prospection marketing est crucial pour le développement de votre cabinet. Nous allons vous présenter certains des axes présentés ci-avant pour vous aider à y voir plus clair.
L’appel à froid
Bien que souvent décrié pour son côté intrusif, le cold calling ou appel à froid reste le canal privilégié de beaucoup de cabinets de gestion patrimoniale. Il consiste à appeler des prospects qui n’ont pas eu de contacts par le passé avec votre cabinet.
L’appel à froid est un exercice complexe et périlleux sur le plan juridique. En effet, appeler un prospect qui n’a pas donné son accord au préalable va à l’encontre du RGPD “Règlement général sur la protection des données” de l’Union Européenne et de Bloctel, la “liste rouge” française. L’appel à froid reste vaguement toléré tant que les appels ne sont pas passés de manière industrielle, mais d’autres méthodes plus propres et efficaces lui sont préférables.
L’emailing
Action d’envoyer massivement des emails commerciaux à une base de donnée cible via un CRM, l’emailing peut se trouver sur la même corde raide que l’appel à froid si les prospects de cette base n’ont pas donné leur consentement au préalable.
Toutefois il existe de nombreux data brokers (courtiers en données) en mesure de vous louer des profils à la fois ciblé (csp, géolocalisation etc.) et opt’in (qui ont donné leur accord pour être contactés). Si vous réalisez vos campagnes emailing aux périodes critiques que sont la déclaration et le paiement des impôts ou la fin d’année pour la défiscalisation, vous multipliez vos chances d’avoir un retour satisfaisant.
Bien entendu, un broker est également en mesure de vous louer des numéros de téléphones optin pour des campagnes d’appels et de sms réglementairement propres.
L’évènementiel
En période de pandémie mondiale, parler de petits-déjeuners, de salons ou de meet-up peut laisser rêveur. Ce type d’évènements a pourtant été le la colonne vertébrale de beaucoup de cabinets avant 2020.
Aujourd’hui, on remarque une recrudescence des évènements en ligne, comme les webinaires ou les meet-up digitaux. Il existe beaucoup d’outil pour réaliser des webinaires, ces fameuses conférences en ligne qui se sont multipliées en 2020. Attention cependant, créer un évènement n’en est que la première étape, le plus important est d’avoir du public. Pour cela les réseaux sociaux sont d’une grande aide.
Les réseaux sociaux
Version numérique du bon vieux bouche-à-oreilles, la présence sur les réseaux sociaux que sont Facebook, Twitter et Linkedin (et d’autres pour les plus aventureux) devrait être une clé de voute de toute prospection passive. Prendre du temps pour écrire des articles sur votre blog et les publier sur vos réseaux sociaux pourra non seulement vous apporter des clients, mais va aussi vous positionner comme un expert, et il sera d’autant plus facile de convertir.
Ne négligez pas non plus les avis en ligne sur des plateformes comme Google My Business, Avis Vérifiés, Trustpilot ou les Pages Jaunes. Ces commentaires peuvent construire ou défaire votre réputation. Notez que si quelqu’un a décidé de donner son avis sur votre prestation, il pourra le faire alors même que vous n’avez jamais ouvert de compte. Prenez donc les devants en vous inscrivant sur ces plateformes et en incitant tous vos clients satisfaits à y écrire un mot.
Publicité en ligne et achat de leads
Bien qu’absente du top 5 des canaux privilégiés par les CGP pour leur prospection commerciale, la publicité en ligne gagne à être plus exploitée. Via des plateformes comme Google Ads ou Facebook Ads, programmez des campagnes publicitaires ciblées pour générer des contacts prêts à être appelés. Les possibilités sont illimitées et ce type de canal vous propose bien souvent de maîtriser votre budget à l’euro prêt.
Si vous estimez ne pas avoir le savoir faire ou le temps pour mener à bien de telles campagnes, vous pouvez faire appel à un prestataire qui pourra paramétrer campagnes, annonces et formulaires de contact à votre place. Encore mieux, de nombreuses Agences proposent de l’achat de leads, c’est-à-dire qu’ils vont s’occuper de capter des prospects intéressés et de vous les vendre. Ainsi vous n’avez qu’à les joindre pour les transformer en clients !
Qu’est-ce qu’un “lead” ?
Un lead est un contact commercial. Une personne souhaite être rappelée ? C’est un lead. Un internaute télécharge votre guide de l’épargne ? C’est aussi un lead. On définit souvent un lead par sa “chaleur” : plus il est chaud, plus il est proche de la signature. Votre objectif est donc de réchauffer vos leads les plus froids pour conclure des ventes.
En résumé
La prospection commerciale est qu’on le veuille ou non un pan majeur du travail de tout CGP. On peut aimer ou pas, être compétent ou non, mais le bouche-à-oreille a ses limites. Être capable de trouver de nouveaux clients à travers le web pour assurer revenu et croissance à son cabinet semble être la solution.
Peu de CGP s’investissent réellement dans la prospection commerciale, cela signifie qu’il y a encore des places à prendre et des marchés à conquérir.
